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如果你初次拜访的客户是个比较牛的高层,应该怎么聊

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发表于 2018-4-16 09:57 | 显示全部楼层 |阅读模式
你知道客户有这个产品大概需求(询盘),初次拜访交流话题。
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一、准备
A : 自我介绍
让客户知道你是谁?(最好来一个幽默的自我介绍暖场)
公司名字?你的职位?你产品的优势,优点?怎么合作?决策权比重?
树立一个形象:业务方面,我很专业,对自身产品和竞品,都很熟悉,找我就可以了!我能满足你的需求,我是一个很好的合作伙伴。(要言简意赅)
B:产品介绍
肯定是要介绍产品,质量、性能、价格、服务、结款方式。
出货状态:成品出货or定制到何种程度?
产品几大优点(特色)。
C:客户情报
收集:客户公司规模、主营产品、合作对象、行业资讯(大事件或者最新的)、文化背景等(信息来源:官网、行业网站、公众号、自媒体平台或者问朋友)
采购/老板的电话、微信、家乡、工作背景、兴趣、爱好、需求......
D: 带个帮手
见一些重要客户,考虑带个工程师。
E:要敢说
自身多训练:没有办法绕过的,对着墙、对着镜子、走路自言自语,一定要锻炼自己说得流畅,不要结巴,因为你出去代表的是公司,取信于客户,必须你也要有两把刷子。
我们做销售,首先销售的是自己,其次才是产品。我们必须要给客户良好的印象。
二、交流
目标:
我们需要让客户记住:我们是谁?是干什么的?可以给他提供怎样的服务?能给他们带来什么好处和利益?
我们自己需要确定:客户项目方案确定了没?采购流程怎样的?谁负责采购?大概什么时候采购?采购数量?客户公司的付款方式如何?
流程:
1、见客户第一印象很重要:笑脸盈盈、精神抖擞、干净清爽(如客户在九楼,可八楼出电梯,去洗手间,洗个手,整理仪容等)
2、自我介绍。已有准备,根据客户表情、当时气氛、情况,作灵活删减。
3、过渡到产品。样品展示、介绍,根据实际情况,描述作灵活删减。
4、疑问解答。客户肯定有疑问的,你自己对产品不熟悉,带个工程师在身边,为好!
5、主动提问。也就是我们需要确定的那些信息(客户需求、项目阶段、谁负责采购、大概什么时候采购等等)
6、样品准备。我一般不当时给样品,如果客户重要或不确定是否精准,会第二天当面送过去,增加见面机会交流。
你销售的产品很重要,如果产品没有竞争力,任你说破嘴皮子,你也很难开单,还不如考虑赶紧撤!选择比努力,更重要!切记。
另外:抛开那些所谓的啥话术,说话真诚一点、用心一点、语气平和一点,表现淡定一点。 当顾客为最后价格争执不下时怎么办?
不良应对:
1、不用再讲了,再讲也没的少了。
2、这已经是最低价了。
实战策略:
价格谈判的最后阶段关键有两点:
第一,让顾客知道这已是价格底线了;
第二,让顾客感觉占了上风,顾客便会下决心购买,从而促成交易。
这是利用人们天生都爱占便宜的心理,让顾客感觉到那个价位已是底价了,然后在顾客面前演戏。
销售话术:
话术1:(请示上级法)王总,您可真会砍价,您说的这个价格,我没有权限,这样吧,看您这么有诚意,我请示一下老板,看这个价格能否跟你合作(表情上要装做为难的样子)。不过,您可要确认,如果同意这个价格,您一定会要,否则我会被骂的。
(等对方确认后,然后假装打电话给老板)恭喜王总,我们老板同意了。来,您在这里签个字吧,用得好,可要帮我们多宣传一下啊!
话术2:(查查看进货单法)大哥,您确认要这款机了,那我帮您看一下进价多少,(等顾客确认后,假装到收银台查询进价)不好意思,刚才我看了,现在已经是低于供价在卖了,我们不可能再亏更多向外销售了。这样吧,看在您这样有诚意的份上,我给您送一份礼品吧。
点评:
谈价格,一定要在成交的基础上让价。既让客户有面子,又要让客户省票子。销售人员可以通过“演戏”的方式,让客户不仅听到“价格最低”,还要能让客户“感受”到这个价格已是不可能再低了,在成交后要继续赞美和鼓励顾客,以增强客户的满意度。
有不少时候,客户也不急于下单,他们更多的是了解。那么我们就要想办法创造第二次拜访的机会。销售开单,很少有第一次拜访就能开单的,多数是接触几次之后,彼此熟悉了,信任了,更方面都成熟了,就合作了。

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发表于 2018-4-16 09:57 | 显示全部楼层
沙发怎么能少了我?!
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发表于 2018-4-16 09:58 | 显示全部楼层
锄禾日当午,发帖真辛苦。谁知坛中餐,帖帖皆辛苦!
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发表于 2018-4-16 10:15 | 显示全部楼层
888888888,看看
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发表于 2018-4-16 10:32 | 显示全部楼层
天啊.
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发表于 2018-4-16 10:49 | 显示全部楼层
这么强,支持楼主,佩服
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发表于 2018-4-16 11:05 | 显示全部楼层
顶起出售广告位
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发表于 2018-4-16 11:39 | 显示全部楼层
真是汗啊  我的家财好少啊  加油
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发表于 2018-4-16 11:56 | 显示全部楼层
打酱油的人拉,回复下赚取积分
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发表于 2018-4-16 12:12 | 显示全部楼层
呵呵。。。
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