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假定成交法,学完不怕客户一直砍价

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 楼主| 发表于 2018-7-7 10:34 | 显示全部楼层 |阅读模式
很多人可能会遇到这种情况:
顾客咨询了很多次,希望给她便宜一点,经不住她来来回回地说,一心软就给她便宜了,但为什么她还是不下单呢?是便宜的还不够多吗?
你肯定会认为,你便宜的还不够多吗?我想说,当顾客把钱从自己兜里掏出来交给你的过程当中,他是永远不会嫌你给她便宜更多的。
这个就好比你领工资的时候,你永远不会嫌老板给你多发一点的。我们所有人,包括我在内,都免不了俗气,都有两个倾向,自我美化和他人矮化。
当你给顾客便宜一点的时候,她会认为你还可以给她便宜更多,这个就是人性。
所以,当你和顾客在沟通的过程中,如果你是以价格作为唯一的谈判筹码,那么你往往是非常被动的,而顾客也是没有底线的。你敢卖10块,顾客就敢给你还价5块。我们的优势不是价格,而是产品的价值,所以,你们很难找到最终成交的点。
当然现实生活中,比如我们今天去逛街买衣服,老板说300,你说200,行不行?老板说,那你下单吧,然后你就下单付款的。这种情况有没有?也有。但是在这个过程中,老板是非常有沟通技巧的。
这个沟通技巧是什么呢?
就是让顾客认为,价格是唯一的问题,而其它的问题都已经解决。
举个失败的例子,你说衣服300块,顾客问,200块,行不行啊。你说,200块,可以。那顾客一定会问你,150块行不行?不行她转身就就走,然后第二天再换一个人来问150行不行。因为你答应的太爽快了,对方就会想,我这次砍价砍太失败了,早知道,我应该回100的。
所以,你去思考一下,当你去逛街买衣服,你说老板300块太贵,200块行不行。即便老板这个时候,心里觉得可以卖给你了,但老板一定会先说,不行。然后你再说,便宜一点吧,我是诚心想买的。这个时候,老板会说,那就250块给你吧。
然后你说,就200块吧,好不好?我身上没有多带钱。这个时候,如果老板觉得,200块钱可以卖给你,他就会做一件事,默默地跑到柜台开一张单子,上面写着长袖雪纺衫200块,然后递给你。这个老板是什么意思?你赶紧给我200块吧。这件衣服,我卖给你了。
大家看见了没有,直到最终成交的时候,老板也没有说,可以200块卖给你。如果老板这样说的话,会让你觉得,老板200块钱都可以卖,那兴许还有讲价的空间。所以,他是很痛心地,默默地走到柜台给你开单子,然后什么话也不说,直接把对你的销售行为转换到你付款的行动。也就是说,假定你接受200块的价格,然后给你开单子,让你交钱买单走人。
这个时候,你会怎么想?200块钱,是我自己说的,老板也已经开单了,而且单子都在我手上了,我肯定不好意思不买单了啊。算了吧,还是买了吧,200块就200块吧,然后就去默默地付款了。可能有的同学会说,这个是面对面的情况啊,顾客会不好意思再说100块钱,行不行。OK,那如果换到网上,不能和顾客面对面交流,又该怎么办呢?
好的,我们继续说如何在网上解决顾客要便宜的问题。先来说淘宝吧,大家在淘宝上购物的时候,是不是经常会因为店家给你便宜10块,20块的,而开心到不行。
那你在淘宝上砍价,你看到这件衣服要300块,然后你给客服说,200块,行不行啊?如果对方是一个有经验的客服,他会怎么说呢?
对方会说:亲,不好意思,我们客服没有改价的权限。
你:亲爱的,我卡里真的只有200块啊,你就卖给我,好不好啊?
这时候,客服就会对你说:亲,你知道,我们客服也是挣辛苦钱的,如果私自改价会被扣钱的。
看到没有,他回复很有技巧,前面告诉你没有改价的权限,后面又说私自改价会被扣钱。
如果你看到的是前面部分,你就会想,算了吧,人家客服也不容易,就直接买了吧。如果看到的是后面部分,你就会想,私自改价会被扣钱,那如果是老板同意就不会被扣钱了啊。
然后你继续说,亲,我真的特别想要这件衣服,但是卡里的钱,真不够了,要不你帮我问问你老板吧。这个时候,如果客服认为你砍价还合适的话,他就会说,亲,稍等一下,我去问问老板。再过了一会儿,客服会告诉你,亲你下单吧,我帮你改价。
看到了吗?淘宝客服也不会给你说,好的,200元可以卖给你。而是300块钱,让你先拍下来,我给你改价。之后再告诉你,亲已经改好了。什么意思?催你交钱买单走人呢!淘宝客服一样也是假定你接受200元的价格,然后直接促使你进入付款环节。
那如果是我们做微营销的呢?这个衣服300块钱太贵了,200块钱行不行。如果你觉得价格还可以的话,你先纠结一下:亲,这个真的是最低价了。然后对方说,我卡里就只有200块了。这个时候,你就直接问他一句话,是现在打米吗?好吧,就这一句话足够了。
这个方法在销售上,叫做假定成交法。假定这次购买就只有价格问题,没有其它问题了,直接要求对方成交。假定对方200块会成交,所以我给你开单子;假定对方200块钱会成交,所以我给你改价;假定对方200块钱会成交,所以我让你现在给我打米。
但是我永远不会告诉你,200块钱可以,180元可以。这样做的好处是什么呢?可以将谈判直接带入实质性阶段,和直接请求成交法一样,它让顾客不得不做出反应。
你是不是又学会了一招呢!

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发表于 2018-7-7 10:34 | 显示全部楼层
第一个看,看看是啥吧
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发表于 2018-7-7 10:38 | 显示全部楼层
是爷们的娘们的都帮顶!大力支持
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发表于 2018-7-7 10:38 | 显示全部楼层
好困啊
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发表于 2018-7-7 10:38 | 显示全部楼层
为毛老子总也抢不到沙发?!!
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发表于 2018-7-7 10:54 | 显示全部楼层
提示: 作者被禁止或删除 内容自动屏蔽
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发表于 2018-7-7 11:11 | 显示全部楼层
不错的东西,每天来
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发表于 2018-7-7 11:11 | 显示全部楼层
我也顶起出售广告位
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发表于 2018-7-7 11:28 | 显示全部楼层
速度看看,什么东西呢?
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发表于 2018-7-7 11:28 | 显示全部楼层
什么鬼?广告还是项目啊
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