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这样说不再流失客户,成交率90%的客户问答模式

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 楼主| 发表于 2018-7-10 10:29 | 显示全部楼层 |阅读模式
这样说不再流失客户
为什么很多客户本来聊得好好的却突然消失了?有些甚至连不买的原因都不说,坑!相信这个问题大家常碰到,运气好,客户没两句就买了,运气不好,客人问这问那,最后也没成交……这是为什么呢?
因为“购买欲”——每个客户通过你发的文字、图片,然后找你询单的。或者老客户来逛逛,问东问西的,他们都有买东西的念头,只是,不是所有的客户都只是买你家的,或者马上就买,所以这些客户流失,或者各种理由没买,都是因为他们的购买欲不够强烈,而你要做的就是,通过简短的聊天,提高他的兴趣,给他现在就买的理由,这样你会发现,你的“运气”比你的同行都要好很多。
如何提高购买欲呢?
1、让产品更接近于客人的想象(当然靠说的)
你自己去买衣服,难道是想买丑的么?一定是好看的,并且你会想象穿在自己身上是什么样子?所以如果能通过聊天,让你觉得这件衣服会很适合自己,会是想象中的样子,你就会越来越有兴趣,最后就是卖家不催你买,不同意你议价,你也会买的。
2、当你无法满足客户的要求,您要懂得维持客户的购买欲。
(1)对比原则:
买家:这款祛痘你们没有嘛?(实际上缺货)
卖家:是的呢,因为客户反应比较普通,所以没有生产,您看看我们新推出的补水这款(实际上也不是新推出的)最近销量非常好。(我的意思就是你看的那个不好,买我吧,买我吧,我才是新的,好的)
(2)等价交换原则:
你只要知道当你拒绝客人之后就一定要给他点什么,否则他就会不开心,就不会买,理解这点,就不会发生客户流失的事了。俗话说一把刀也可以换两只牛,只要让牛主觉得刀的价值与两只牛相等,或者更高。
3、不断的暗示与引导
例如:
买家:我这样的肤质适合哪款面膜呢?
卖家:根据你的肤质,建议您你选xx面膜(普通)
卖家:选你xx面膜,用起来效果更好(√)
在平时回答问题的时候,加上一些暗示的词,让他感觉自己买的是正确的,选择是对的。
下面给大家盘点一些实用话术,你做到了不成交没理道理
问题一:
买家:你能便宜点吗?
一般顾客看到什么都会问:“这个多少钱?”“1888。”“便宜点吧!”很多顾客连产品都没看完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏。
分析:
首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,先让顾客充分了解产品。
应对:
1、周期分解法
亲,这套产品卖720元,可以用一年,一天才花四元钱,很实惠了!”
亲,一个这么优惠的套餐加起来才380元,可以一次性满足你所有的需求,物有所值啊!”
2、用“多”取代“少”
当顾客议价的时候,不少卖家会这样说“你少买件衣服就够了。”其实这是错误的,少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么。正确的说法应该是“就当您多买了几件衣服”,避免了痛苦,转移成了快乐。
问题二:
买家:老顾客也没有优惠吗?
分析:20%的老顾客创造80%效益,千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。有些卖家会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”这样就打击了老顾客对你的好感。
应对:
首先要把面子给老顾客,可以这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结实您这样的朋友我感到很高兴,下次来有赠品的话,多给您留点”就可以了。
问题三:
买家:你们家的品牌几年了?我怎么没听过啊?
分析:
第一个问题,我们可以直接回答她,但第二个问题我们怎么回答都不对,因为只要你回答了第二个问题,顾客会一直问下去,问到他满意为止,所以遇到第二个问题我们要引导她。
应对:先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的?”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。”卖家即可讲一句“那太好了,正好了解一下。”直接将问题带过去。
问题四:
买家:我再看看吧。
应对:
按照四个方面找出产品的优势,这四个方面分别是:1、我们有,别人没有的东西;2、我们能做,别人不愿意做的事情;3、我们做的比别人更好的东西、事情;4、我们的附加值。
问题五:
买家:你们质量会不会有问题?
分析:
一些导卖家面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的,……”但是顾客问出第二句话的时候:“万一有问题怎么办?”不少卖家购就接不下去了。
应对:
卖家可以先问顾客:“亲,您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?”顾客一般会说:“有。”卖家则可追问一句:“是什么产品啊?”顾客往往就会开始诉苦了:“我以前买过XX产品,怎么怎么样,气死我了。”当顾客回答没有的时候,卖家应该先夸顾客,然后说自己的事情:“亲,您真是太幸运了,你没有,我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样,气死我了。”说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。最后再说:“所以我现在很注重产品质量问题,对产品质量要求也很高。”

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发表于 2018-7-10 10:30 | 显示全部楼层
我去,好东西!
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发表于 2018-7-10 10:36 | 显示全部楼层
支持,楼下的跟上哈~
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发表于 2018-7-10 10:53 | 显示全部楼层
楼上的稍等啦
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发表于 2018-7-10 11:10 | 显示全部楼层
LZ帖子不给力,勉强给回复下吧
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发表于 2018-7-10 11:27 | 显示全部楼层
纯粹路过,没任何兴趣,仅仅是看在老用户份上回复一下
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发表于 2018-7-10 11:44 | 显示全部楼层
鼎力支持!!
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发表于 2018-7-10 12:00 | 显示全部楼层
楼下的接上
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发表于 2018-7-10 12:34 | 显示全部楼层
这个我之前也看过,不过操作起来不知道难度怎么样,先看看吧
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发表于 2018-7-10 13:08 | 显示全部楼层
小白一个 顶一下
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