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微商在线下实体店的精准打发

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 楼主| 发表于 2019-4-24 09:27 | 显示全部楼层 |阅读模式

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    互联网最大的魅⼒在于高效链接用户+高效传播品牌,最终提高企业的经营效率。随着线上流量红利疲软,越来越多的微商开始做实体,实体微商如何融合?如何结合才能更好的提高效率?


    任何生意的本质都是四阶段:


    1、 流量:如何让更多的⼈进店,更多的客户进店,量变才会产生质变。


    2、 转化:如何让来的人都购买。转化流程、步骤、话术、主张的专业化。


    3、 复购:如何刺激回头复购率 。传统时代是向100个客户卖相同的产品,微商时代是向100个客户卖不同的产品,卖100次,提高了客户复购率。


    4、 裂变:如何让客户分享裂变。好的产品和服务很容易产生口碑,让客户自发的转介绍。


    经营实体最重要的就是解决这4⼤问题,这些问题解决了,意味着业绩会提升。如何才能有效地把这4大关键问题解决了?


    第一阶段:流量


    当下任何行业获取新客户的成本越来越⾼,获取新客户越来越难。客户一部分被网购分掉,还有一部分被竞争对⼿分掉。传统店铺只能做周边3-5公里的生意,所以流量局限性大。要想更加吸引更多流量,一定要有自⼰的引流产品,才可能吸引更多的流量进来。


    打法1:引流礼包(打造引流爆款)


    即通过一款客户有需求的爆款产品,用不盈利甚至亏本的方式把吸引客户进店。


    比如:


    养⽣店:进店即可体验一次价值68元的中医按摩一次。


    美容店:进店即可体验价值128元的基础护肤一次。


    母婴店:进店即可在店内游乐场免费玩30分钟。


    实体商家要具备换算思维:思考引流一个客户的成本是多少?转化率是多少?最终利润有多少?


    用这种买客户思维,你就不会缺客户,因为你是在买客户,打造好引流产品,测试后如果利润大于成本,就可以持续的去用这个方法。


    每个实体店都要有“买客户思维”,即思考:


    拿多少钱的礼品可以吸引一个流量进店?


    转化率可以做到多少?


    最终成本是多少?


    利润是多少?


    如果测试后利润大于成本,就可以持续进行。


    如,花10元成本打造一款引流产品A,每天能额外吸引20个流量进店,总成本200元, 20个流量可以转化4个,每个流量平均赚取利润100元,最终店铺赢得了流量还赚200元。


    如,母婴店,我有个学员开了个母婴店,他在里面打造了一个小型的游乐场,只要进店小孩子可去游乐场免费玩30分钟,很多家长带孩子去其他游乐场都是要收费的,在这里不需要收费,还有免费的水果点心。30分钟后还想玩怎么办?他设置一个成交主张,只要购买满100元,全天可以免费玩耍,客户基本上都愿意购买,每天流量爆满。


    一定要发挥好实体店的优势,把流量优势发挥好,沉淀好,并留住。


    不管你是做服务还是做产品,都可以打造引流产品。引流产品要是大众所需要的,要是目标客户所需要的。如果没有适合的引流产品怎么办?可以去采购一些引流产品用来打造引流产品。


    话术1:


    “ 您好,咱们店内正在做免费体验活动,咱们店主要的项⽬有XX,每天限量邀请5位客户免费体验价值 XXX元的服务,看跟大姐比较投缘想邀请您进店体验⼀一下,很舒服的,做完你会感觉XXX。”让他有一种画面感,憧憬感。


    第二阶段:转化


    流量进来后,怎么去实现高效转化?怎样把大量客户都留下来?


    很多实体店沦为展示馆,客户看完后并不会购买,因为你的成交主张还不够引人。网上的价格比你更便宜,你的产品价值感没有塑造出来,所以没办法成交客户,转化率非常低。


    打法2:会员模式。低门槛成为会员,送价值2-4倍的价格杠杆礼品。


    比如:皮肤管理中心: 360元即可成为会员:


    1、送价值360元面膜14片,到店体验(成本40元)


    2、送价值120的补水仪1个(采购成本20元)


    3、送价值600元的面部护理6次


    4、送价值58元的洗头卡1张(整合礼品)


    5、送价值98元防晒喷雾一支(成本10元)


    现在有很多的皮肤管理中心,但是很少有低门槛会员模式的。很多的皮肤管理中心,门槛非常高,办一个会员卡可能需要2000块钱,这样就把大多数的客户拒之门外了,没有把客户留下来,转化率自然不⾼。


    这里你还可以设计一张福利卡,消费多少送多少。


    在皮肤管理中心360元成为会员:


    送价值360元的面膜14片,让客户立即领一盒,还有一盒到店体验,相当于获取了客户7次到店的机会。


    送价值120元的补水仪1个,采购成本可能最⾼20块钱,可以自⼰回家补水。


    送价值600元的面部护理6次,一次面部护理100元,,6次价值就是600元,又获取了客户进店6次的机会。


    送价值58元的洗头卡一张,可以去整合美容美发店合作,互相引流,互相整合。


    送98元的防晒喷雾,你的成本最多10块钱。


    打造独⼀无二的成交主张:


    传统店铺是花多少钱就给你多少钱的产品和服务。


    会员制是花100元的产品给你1000元的产品和服务。


    有价值感⾼的赠品,才能大量的成交进店客户。成交门槛越低,转化率越⾼!


    思考:如何把成交主张打造好,让客户无条件的成交?


    会员制是转化客户的杀⼿锏,用低门槛会员大量成交锁定客户,通过超强的成交主张让客户愿意购买,让顾客感觉得到的赠品超值。


    话术2:


    “感谢您的信任,我们店为了回馈客户,限量发行了88张消费礼品卡,已经有63⼈人领取(翻开记录本 给客户看),只要你在店内购买满360元的产品,即可获得一张,里里面包含价值1000多元的赠品, 非常超值哦,刚刚还有2位客户申请了,名额不多了要给您申请一张吗。”


    第三个阶段:复购


    要想留住客户,必须要建立私域流量池。通过私域流量池才能锁定你的客户,客户每月都回头消费2-3次,业绩自然得到了提升。


    打法3:回头赠品:再次进店即可获得特殊福利利。


    如:美容店:购满199元,下个月到店


    1、可获得抽奖一次,奖品分别是XXXX,中奖率高达100%。


    2、可获得现金购物劵1张,可直接抵现购买产品。


    3、可获得一次价值98元基础护理。


    4、可免费体验面膜和基础护肤项目。


    你只需要在美容院买满199元的产品或服务,下月到店即可领取4个福利:


    第一、可以抽奖,5号、15号、25号到店可分别抽奖1次,中奖率⾼达100%,奖品足够吸引。


    第⼆、可以获得现金购物券,可以直接抵现购买产品。比如说20元、50元、100元,并设置⼀些门槛。


    第三、可以获得价值98元的基础护理一次,这个成本可能就10块钱。


    第四、可以免费体验面膜,包括基础护肤一次。


    这些都不需要太多的成本,但是可以大面积的带动客户的进店率,刺激客户回头。给客户一个非回头不可的理由。要想生意越做越轻松,就要建立自己的流量池,要打造好回头赠品。给到客户更多的福利、好处、利益,刺激回头。只要他回头进店了,就有机会向他销售更多的产品,获取更多的利润。


    话术3:


    “亲,今天您买满了了199元,为了感谢你的信任,我特意向公司给你申请了⼀张福利卡,凭卡下个月任意一天进店即可免费获得XXX,非常超值哦,我们这张卡只发行 66 张,现在仅剩26 张,你看要不要登记保留一张呢。”


    第四阶段:裂变


    只要客户回头,你就有机会向他销售更多的产品,就获得了再次销售的机会,就锁定了客户。在流量越来越难获取的时代,应该思考如何“留量”,如何精细化的服务好并留住客户才是根本。


    打法4:社群营销,通过社群维系客户情感,提升裂变率。


    1、所有进店客户均要导入到微信,可以分批次的去拉进社群⾥。


    2、成交客户做到店记录表,什么时候进店的,买了什么产品,地址是哪里,年龄是多大,什么时候做好服务等等,越详细越好。


    3、定期做好一对一回访工作,链接好情感。


    4、拉进客户群,每周举行抽奖送礼、赢劵拼团等活动,让群活跃起来。


    5、让客户拉亲朋好友进群领取福利,拼团抽奖,通过这种方式裂变客户背后的客户。


    6、专人维护跟踪,定期组织线下活动,维护情感关系。


    社群就是圈层社交,要通过社群链接客户的情感,通过社群去做客户裂变。


    怎么把会员导⼊入微信做社群营销?


    有活动通知他。


    有团购告诉他。


    有新品快知晓。


    定期抽奖福利利。


    定期分享学习知识。


    定期组织线下活动。


    话术4:


    “亲,感谢您对我们的信任及对我工作的支持,为了回馈老客户,公司特意建立了了客户群,添加我的微信,我拉您进群,里面定期有促销活动以及抽奖活动,还会定期的邀请老师进群分享专业知识。但是群内不允许广告,一定要遵守规则,定期有福利和红包抽奖等,你还可以拉3位本地的朋友进群浪领福利。”


    做了铺垫的模式就是订阅模式,不做铺垫的模式就是打扰模式。


    千万不要一句话都不说,就直接把客户拉进群。要提前告诉客户,这个群是干嘛的,对他有什么帮助,有什什么价值,把价值感塑造出来,才有可能让他觉得有价值,他才愿意进群,愿意遵守规则,话术引导是非常重要的。


    要想把这四个打法做好,有六大关键点:


    第一大关键点:话术要专业。一定要引导并塑造价值,而不是轻描淡写。


    第⼆大关键点:价值要塑造。每一个赠品都要塑造出价值,就算免费送的,也要塑造价值。


    第三大关键点:细节要到位。每一个服务营销细节都需要做到位。


    第四大关键点:情感要链接。情感链接越深跟客户关系越紧密。


    第五大关键点:名额要稀缺。塑造活动名额的稀缺性。


    第六大关键点:⾃⼰要重视。自⼰都不重视,怎么可能让员⼯重视,员工都不重视,客户怎么会重视。

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发表于 2019-4-24 09:27 | 显示全部楼层
稳坐一楼沙发,尔等只能仰视!{:3_42:}
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发表于 2019-4-24 09:36 | 显示全部楼层
确实不错,顶先
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发表于 2019-4-24 10:09 | 显示全部楼层
LZ是天才,坚定完毕
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发表于 2019-4-24 10:27 | 显示全部楼层
有空一起交流一下
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发表于 2019-4-24 10:44 | 显示全部楼层
呵呵,低调,低调!
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发表于 2019-4-24 11:01 | 显示全部楼层
向楼主学习
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发表于 2019-4-24 11:17 | 显示全部楼层
好啊,谢楼主!!!
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发表于 2019-4-24 11:34 | 显示全部楼层
广告位,,坐下看看
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发表于 2019-4-24 11:51 | 显示全部楼层
谢谢,下载来看看!无暇牛X
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